プラス経営　顧客の動きと営業マンの対応分析

顧客の動きと営業マンの対応を分析し、課題を探る。

顧客は情報を取るが、確かさの判断に「不安」

展示場やイベントに参加し、営業マンに「確かめる」

「不安」が「解消」された場合、安心。

良く勉強しておく必要あり解消できなかった場合「ダメ営業扱い」。

同時に営業マンとの「相性」がよくないと関係が続かない。

相性がわるくても、営業マンは決して顧客を「手放さない」。

この会社に決めるには、もっと理解と納得が必要「親派度」を求める。

フォローしているかどうか誰もわからない。

顧客は、家づくりと同時に、新築に対して何らかの「障害」を必ずもっている。

提案に入る前に、障害の「ヒアリング」と「見極め」が必要であるが営業マンによる能力差が激しい。

障害を持っていても、プラン提案を要求。

どの程度ヒアリングができているか不明。
「不明な状態でプラン出し」を行い、没になるケースが多い。

予算などの条件を満たし、入居後のライフスタイル・暮らし方のイメージが広がるプラン提案であれば受注となる。

提案側が良いプランと考える軸と、顧客の軸とが一致しない場合は、期待外れとなるプランを作成するプロセスに顧客を参加させていない。

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