プラス経営　即効売上強化メニュー　住宅営業マネージャーSFA

顧客と営業マンとの接触に、どこに課題があるかを、営業マンもマネージャーも把握できていない。

「見える」状態をつくり、上司が効果的にアドバイスできる状態をつくる

対策例１．

顧客はきちんとフォローできているかどうかをチェックし、効果の有無を判断する　効果がない場合はイベントの切り口を変えるか、担当変更か、会社管理へ。

対策例２．

「相性」が悪い場合は、「担当を早めに変える」または「同行する」。

対策例３．

初回接客からのアポ取得が低い場合は、「接客」に問題があるとして、ロープレを行い、不安の解消力を高める。

対策例４．

商談プロセスのどの段階でつまずいているかを把握し、不足する能力を補う「アドバイス」「ツール」「イベント」「教育」「同行」など。

対策例５．

イベント分析を行い、効果的な集客や追客対策を行う。

以上ロスを防ぎ、「歩留まり」を高めることによって受注を拡大する

対策例６．

営業マンの能力を補うために、「ホームページ」を強化し、顧客の不安解消にむけた説明や、感動を伝え親派度を向上させる。

対策例７．

集客数が低水準や、競合負けが多くなる場合は、思い切って家づくりのポジションを変える「業態改革」。

対策例８．

新たな「マーケティング」と商談プロセスを構築し、新しい商談プロセスの効果を検証することによって、さらに強い勝ちパターンを構築する。

対策例９．

「人事評価制度」により、商談プロセスを実行するのに必要な能力を明確にしていれば、営業マン自らが努力する仕組みができる。

ＳＦＡを核とした、強い営業組織をつくる仕組みが完成する

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