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 プラス＋マガジン VOL.2 |
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工務店経営に特化した(株)プラス経営がお届けするメルマガ
〜 プラス＋マガジン Vol.2 〜
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プラス経営がお届けするメールマガジンの第2号の発行です。
前回のVol.1はいかがでしたでしょうか？
今回のVol.2は、前回に続き「成功要因の探索ステップ」の解説です。
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〜 『転換期に入った住宅業界を乗り越えるために』その２ 〜
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「生き延びるのは、最強の種でも、いちばん賢い種でもなく、最も変化に順応
できる種である」はダーウィンの言葉です。
人も会社も環境変化への適合が一番大切なのでしょう。
住宅業界は大きく変わろうとしていますし、家を建てる人達も、
世代交代が始まり、選び方も価値観も大きく変わろうとしています。
過去にとらわれることなく、これからの変化に対応する柔軟さが必要です。
今回は変化への対応を中心にまとめています。ご一読下されば幸いです。
＜プラス経営 代表取締役 森優貴より＞
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プラス・マネジメント講座「マーケティングとイノベーション」
〜企業の存続と発展のための成功要因その２〜
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【成功要因の探索ステップ】
前回は、成熟期に入った住宅業界で成功するために必要な「成功要因」のお話を
しました。
一言に「成功要因」といっても、一足飛びに見つけることは困難ですよね。
漠然と考えるのではなく、着実に段階を踏みながら、自社の「成功要因」を見つ
けることが大事です。
今回は、その「成功要因」を見つけるための４つのステップをご紹介します。
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ステップ１ 過去の成功要因（失敗要因）を分析する
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まずは、過去の成功要因を探ります。
「今まで何が理由であなたの会社は支持されていたのか」
「あなた（経営者）がどのような発想をしたから成功したのか」を分析します。
実際には、中小企業のほとんどの「成功要因」は経営者の発想に左右されます。
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ステップ２ 過去の経営環境を分析する
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これまでの自社の環境を分析してみましょう。
・戦後の持ち家政策
・１９９７年消費税５％駆け込みブーム
・比較的無知な消費者
・生活の質に鈍感だった消費者
・横並びで、没個性、一億総中流志向
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ステップ３ 今後の環境の変化を予測する
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これからのあなたの会社を取り巻く環境を予測してみましょう。
・日本の成熟化
・成熟期を迎えた住宅産業
・全国に広がる「ストロー現象」
・都市部や商業地に広がる「文化志向」
・生活の質向上を望む消費者の増大
・個性志向
・消費者の情報量の増大 雑誌からの影響
・時代は「癒し」から、「元気」「明るい」「面白い」 へ
・一斉に定年を迎える団塊層
・元気がなくなってきた公務員
・元気がでてきた民間サラリーマン
・最後のベビーブーマー団塊ジュニアが住宅取得層へ
・高額所得者と低額所得者との二極化
・完全に飽きられた「ハウスメーカー」（＊積水ハウスは別格）
・没個性の中小工務店
・地縁、血縁の疎遠化
・インターネットの普及
・消費者の業者選別眼の高度化
・自分の感性で暮らしを楽しむ消費者の増大
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ステップ４ 今後の成功要因を検討
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ステップ１〜３までの分析・予測を元に、自社の今後の成功要因を検討して
いきます。
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規模による成功要因
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会社や市場の規模によって「成功要因」は異なります。
あなたの会社はどのカテゴリーに属しますか？
【工務店型】
10棟〜30棟・クチコミ営業・地域密着・1拠点・商品はなし・営業手法は紹介
・展示場なし・営業マンは０〜3名・トップがすべてやる
＊課題は、商品開発と営業組織の構築
【従来型ビルダー】
50棟・地域密着・１〜２商圏・商品は規格単品・営業手法は紹介や現見
・展示場１〜２棟・営業マン５〜６名・トップのワンマン及び営業拠点長
＊課題は、人材採用と請負体質からの脱却・先行投資の負担
【システムビルダー】
100棟以上・経営力・２商圏以上・拠点は３〜４拠点・商品はブランド確立
・営業手法は展示場や広域広告・展示場は３〜４棟・営業マン15名・組織経営
＊課題は、経営力・マネージャー育成・差別化・標準化・システム化
【ビッグビルダー】
300棟以上・工業化コストダウン・広域・５拠点以上・ラインアップされた商品
・営業手法は展示場、媒体、メディア中心・展示場は5棟以上・営業マン50名
以上・分離型組織
＊課題は、ハウスメーカーとの競合・組織の硬直化・マーケットへの迎合
・需要の影響・地域対応の遅れ
上記の選別例を参考にしながら、自社の「成功要因」を見つけてください。
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【事業コンセプトの見直し（ブランドポジションの見直し）】
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あなたの会社の「成功要因」は見つかりましたか？
しかし、たとえ「成功要因」を導いたとしても、それだけでは継続的な経営には
足りません。
継続的な経営のためにはマーケットに対して強い刺激を訴求する必要があります。
そのためには、以下のことを明確にしなければいけません。
●自社の事業は何であるべきなのか
●お客様に何を提供していくのか
●他社と比べて、どこがどのように違うのか
そして次に以下の５つのポジションを見直してください。
１．自社の事業は何か
２．顧客は誰か
３．顧客にとっての価値とは何か
４．自社の事業は将来何になるのか
５．自社の事業は何でなければならないか
≪注≫ポジションの見直しをする際に次のキーワードを参考にしてください。
【良い家の条件】
●性能 ●素材 ●間取り ●デザイン ●緑、建物、暮らし
ここで気をつけなければならないのは、自社のブランドイメージをどう描いて
いくかということです。
過去お客様に支持されていた頃と現在のギャップがありすぎると、その会社は
どんどん落ちていきます。
自社のブランドをどう描いていくか。ブランドがあって戦略があり、戦略が
あってこその企業文化なのです。
これらを総合的に踏まえたうえで、自社が継続的に顧客から選ばれていく会社
になっていく戦略を構築していきましょう。
次回は、その戦略を元に現在の市場の捕らえ方「チャンスの発見」について
解説していきます。
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〜【編集後記】〜
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トリノオリンピックも最後に荒川選手の金メダルで気持ちよく終わりました。
金メダル自体もすごいことですが、それ以上に、彼女の競技に対する強い気持ち
にも感動したという方もけっこう多いのではないでしょうか。
採点に関係のない「イナヴァウアー」についても、自分のアイデンティティを
大事にしたと言う点で、企業として学ぶべきこともあると感じました。
何はともあれ、選手たちには「お疲れ様」と言いたいです。
そういえば、一年のうちでもっとも寒いといわれる2月も今日で終わりです。
最近は暖かい日も多くなり、ようやく冬の終わりを感じるようになりました。
3月になったら、もう春ですね。
ところで、最近、全国各地の住宅会社関係の皆さんから
「今年になってお客さんの動きが違う。非常に良くなってきた」
という声を数多く耳にします。
イベントやモデルハウスの来場数もお客様の質も昨年に比べると明らかに上昇
傾向を辿っているようです。
その大きな要因は、ここにきての景気回復の予感や金利上昇、消費税ＵＰの懸念
にあることは明らかですね。
いよいよ住宅市場も、雪解けがすぐそこまで来ていることを感じさせる現象です。
これは我々にとって大きなチャンスです。
3月8日に大阪で開催するマーケティングセミナーもそんな市場の動きを捉えて
開催します。
まだお席に若干の空きがありますので、ご興味ある方は是非お申し込みください。
今後も、みなさんにとって有益な情報を配信していきたいと思います。
次号もお楽しみください。
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