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 プラス＋マガジン VOL.10 |
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テーマ：「違い」で売るか、「安さ」で売るか
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消費者心理としては、「違う！」と「安い！」に弱いそうです。
「違いがわかる男」と言われるのは、ちょっと気持ちいいですし、
とてもおいしいものを食べると「全然違う」と小躍りしたりします。
一方「安い」は、とても得した気分になり、それを買わないと損した気分に
なります。
売れるものとは、この２つしかありません。
自分の会社が、「違い」で売るのか「安さ」で売るのかをはっきりする
必要があります。
一番よくないのは「同じなのに高い」ということになります。
「違い」で売るのが「ブランド戦略」です。
ブランドとは「識別」という意味なので、「違い」が「識別」されなければ
なりません。
「違い」を明解に識別してもらうことが大切です。
「全然違う」と感動してもらえたら最高でしょう。
全然違うポイントをどこに設定するか？
それは、お客様が一番望んでいる所が最高です。
お客様が「価値」を感じないところや「価値の優先順位が低い」ところで
「違い」を出しても「価値がない」ということになります。
自分達が一番良いと思っているポイントとお客様が価値を感じるポイントが
ズレていると売れません。
「今のお客様は何を価値と感じるのかをキャッチアップすること」が大切です。
経験のある営業は、「言葉で説得できる」とタカをくくりがちですが、
その営業スタイルでは、「安さ」しか売れないのではとアラームが鳴っています。
経済環境がより厳しくなっています。
お客様から「選ばれる」会社を目指し、魅力的な「違い」を磨いて参りましょう！
＜プラス経営 代表取締役 森優貴より＞
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【編集後記】
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先日名古屋に行きましたら、東京以上に暑かったのですが天気が良くて、秋を感じました。
東京は比較的天気が悪い日が続いていたので、「天高く」の実感がなかったのですが、
個人的にはしっかり「馬肥ゆる」季節になってしまっています。
弊社では、弊社のクライアントさんを主体に、設計の方をメインでお呼びする講座を
年に数回開催しております。
今は９月１０月１１月と３ヶ月にわたるスケジュールで、永田昌民さんと伊礼智さんを講師に、
両氏の住宅に関する考え方を工務店の設計に活かしていただくプログラムを主催しています。
目白にある旧吉村順三事務所兼ＯＭ研究所にて、現在もＮ設計室を主宰されている永田さんは、
自然を愛しています。
自邸も、いわゆる旗竿敷地ですが、路地部分がもう森です。
（ただ、緑の名前を奥様に聞かれても、答えられないそうですが）
その永田さんに聞いたお話ですが、コンビニの近所に生えている植物は、年がら年中、
蛍光灯の光を浴びているため、四季や時間の移ろいを忘れてしまうということです。
それが原因で寿命が短いのかどうかはわかりませんが、紅葉種も紅葉せず、明らかに
自然ではないと。
地域によっては経費節減のために、２４時間稼動させないコンビニも増えているようですが、
そのおかげで自然状態に戻り近づく植物も人知れずあるのかもしれません。
かくいう私も子供が生まれるまではアクアリウムを趣味としていました。
蛍光灯やメタハラ灯で光を当て、ボンベから二酸化炭素を供給し、電熱ヒーターで
年がら年中、熱帯を演出することで、水草を育成するのです。
（私は無責任なことに何回も水草をダメにしたり、魚を死なせたりしてしまいました）
自然でない状態を生み出すのも、あえて自然状態を創り出したりするのも人間です。
でもそれをコントロールするのは非常に難しいですね。
それでは、次号もお楽しみください。
プラス経営 藤川
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