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 プラス＋マガジン VOL.4 |
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〜 『転換期に入った住宅業界を乗り越えるために』その３ 〜
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こんにちは。すっかり春になりました。
住宅業界にも新たな波が押し寄せており、この波に乗って、新たな春を迎え
たいものです。
前回に引き続き今回も、マーケティングとイノベーションです。
見方を変えれば、いろんなものに気づきます。
気づいたら、行動です。
行動し、着実にイノベーションを進めていくには、リーダーの熱い情熱と根気
が必要でしょう。
このことを「アントレプレナーシップ＝企業家精神」といいます。
イノベーションと企業家精神は車の両輪です。
ぜひ素直な目と、熱い情熱を持ってお読み下されば幸いです。
＜プラス経営 代表取締役 森優貴より＞
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プラス・マネジメント講座「マーケティングとイノベーション」３
〜 チャンスの発見 その２ 〜
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Voｌ.3では「チャンスの発見」において非常に重要なキーワードである
「イノベーションチャンス（変革の機会）」の解説をしました。
●「イノベーションチャンス」の4つの要素
１．市場（業界）とニーズのギャップ
２．価値観の変化、ものの見方・感じ方の変化
３．人口構造の変化
４．新しい知識や技術の出現
前号では、この内「市場(業界)とニーズのギャップ」についてとりあげました。
今号では「価値観の変化、ものの見方・感じ方の変化」と「人口構造の変化」
について解説します。
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価値観の変化、ものの見方・感じ方の変化
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これまでの住宅業界は、高度成長期からの供給者的な論理思考が、未だに多く
残っています。
そのせいで
「お客様が何を求めているのか」
ということを真剣に考えてきませんでした。
「最近の客は建築の価値がわからない」
「今の客は安さしか求めない」
「建物を見てくれだけで判断し、あとのことを考えない」
というような「建ててやる」という、供給者からみた思考論理になっています。
このような状態では、「お客様が何を求めているのか」という本質的な意味を
理解できるわけはありません。
そしてそれを理解できないから
「売れるためには安さに走るしかない」
ということになるわけです。
営業力が低く、付加価値を高められないと価格破壊が起きます。
価格破壊は「家格」破壊です。価格を下げたら、もうブランドを上げることは
できません。
しかし、顧客が何を求めているのか理解できれば、自分の力量を磨き、積極的に
外部を利用してでも付加価値の高い経営を実現することができるのです。
では、付加価値を高めるにはどうすればよいのでしょう。
それは、当然ですが「より価値の高いものを提案していくこと」しかないのです。
しかしそのためには、顧客の「価値観」の変化を見極めなければいけません。
昭和一桁世代・団塊世代・40代・団塊ジュニア世代…と、年代別に挙げてみても
それぞれジェネレーションギャップがあり、そのギャップは「価値観」の違いに
まで及んでいます。
例えば、20代の女性と30代の女性では、一見似ているようで「価値観」は
かなり違うことに気付いてください。
また、20代から30代前半の男性の住宅に対しての考え方については、予算感に
変化があり「見栄をはらずに生活を楽しもう」という大きな特徴が見えます。
建築規模が小さくなることに抵抗ない代わりに、住宅以外の予算はちゃっかり
とるという傾向があり、それは多分に雑誌などのマスコミ媒体の影響が大きい
ことは間違いないと思います。
これらもひとつの「価値観」の変化です。
また、若い年代だけではなく、高年齢層においてもそれは同様です。
熊本県のある会社では、中小企業のオーナーが高額物件を建て始めていることに
注目した企画として、地元新聞に「親父コーナー」という紙面を掲載しています。
そのコーナーは、50代の男性向けの「男らしい遊び心や昔の趣味を取り戻す」
というテーマで、そのターゲット層にスポットを当てた内容なので、その年代に
非常に評判が良いそうです。
これは世代別の「価値観」に視点を置いた成功事例のひとつです。
このように、「価値観」や「ものの見方・考え方」の変化を上手に掴む事が、
チャンスの発見のための重要な要素であると理解していただけたと思います。
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人口構造の変化
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日本の出生率が1.29と発表され、少子化がおおきな問題にもなっていますが、
人口構造の変化は市場にも大きな影響を与えています。
住宅市場においても同様で、最もわかりやすい人口構造の変化の例としては、
「団塊世代が定年を迎え始め、団塊ジュニアが本格的に住宅取得層になること」
が挙げられます。
当然ですが、定年を迎える団塊世代とその息子たちである団塊ジュニア世代では
ライフスタイルが違うわけですから、求める家づくりも異なります。
その違いを認識することがチャンスを見つけていくことに繋がるのです。
これからの工務店に求められることは、建築の規模や予算・間取りに
インテリア・ガーデンなどを付加した
『ライフスタイルの上手な提案』です。
最近では、自分らしいライフスタイルの実現を求めて、工務店やハウスメーカー
には頼まず、インテリアショップに直接家を作ってくれるように依頼する人たち
も増えている事実もそれを物語っています。
人口構造の変化はそれぞれのライフスタイルにも影響を与えます。
そして、そこがチャンスを見出す要素ともなるのです。
「チャンスの発見」の最後の要素である「新しい知識や技術の出現」については
次号にて解説します。
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〜【編集後記】〜
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もう３月も終わりですね。
桜前線も本格的に北上を始めていますが、みなさんの会社のお花見はもうお済み
でしょうか？
東京では今週末がお花見シーズンのピークになりそうです。
さて、３月後半の話題といったら、なんといっても
WBC（ワールド・ベースボール・クラシック）でしょうか。
何と言っても世界一ですからね。
王監督をはじめ選手の皆さんは、プレッシャーに耐えてよくやったと思います。
しかし、今回の大会はモチベーションや精神力というものの重要性を、改めて
強く感じさせてくれた大会でした。
当然勝つと思っていた日本が韓国に２連敗したことも、
優勝候補NO．1のアメリカが２次リーグであっさり敗退したことも、
そして、最終的に日本が準決勝・決勝と圧勝で優勝したことも、
「絶対勝ってやる」という意思の力が大きく影響していたように見えました。
シーズン前の微妙な時期だったので、本来の実力差以上に精神力の差が大きく
作用してしまったのかもしれません。
「この人に絶対うちの会社で家を建ててもらうんだ！」
「絶対このお客様が満足する家を造ってやる！」
こんな強い意志で日々家づくりに励んでいる方は、このお話に共感できるの
ではないでしょうか。。。
それでは、次号もお楽しみください。
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