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 プラス＋マガジン VOL.3 |
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工務店経営に特化した(株)プラス経営がお届けするメルマガ
〜 プラス＋マガジン Vol.3 〜
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こんにちは。
プラス経営がお届けするメールマガジンのVol.3の配信です。
今年の2月から始まったこのメールマガジンでは、
工務店経営に特化した（株）プラス経営だから持てるノウハウや最先端の情報を、
メール上で公開していきます。
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〜 『転換期に入った住宅業界を乗り越えるために』その２ 〜
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今回はマーケティングにおいて一番大切な「チャンスの発見」を特集します。
マーケティングセンスを磨くということは、「チャンスの発見能力を高める」
という意味です。
マーケティングチャンスは実際にマーケットに接しながら発見しなければなり
ません。
つくり手が一方的に思いこむものではないのです。
「良いものは売れる」ということは真実なのですが、
「誰のどのようなニーズにとって、良い物なのか」が、大切なのです。
加えて住宅に関してマーケットは明確なニーズになっていません。
言葉にならないニーズを「あなたが求めているものはこれでしょう」
と提案して、潜在しているニーズを顕在化させることが重要となります。
隣の住宅会社をマネルという方法もありますが、いつまでたってもマネは
マネであり本物になりません。
本物でなければ社員教育はできません。思想（ポリシー）がないからです。
あなたの五感でマーケットのニーズを感じるようになることが重要となり
ます。
今回は「何をどのように見ていくか」という内容です。
少々小難しい所もありますが、見方が変わるはずです。
＜プラス経営 代表取締役 森優貴より＞
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プラス・マネジメント講座「マーケティングとイノベーション」３
〜 チャンスの発見 その１ 〜
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前回では、「事業構造と事業コンセプトの見直し」というテーマで、
特に「成功要因」について、より深く解説をしてきました。
そのテーマに引き続き、今号と次号は「チャンスの発見」について解説します。
住宅産業が成熟期を迎えたということは、前回も解説しましたが、
この環境変化について、工務店の経営者はどう捉えるべきでしょうか。
● ピンチととらえる
● チャンスと見る
● 自分には関係ない。無視と決め込む
経営者には、このいずれかをキャッチアップする力が求められます。
キャッチアップする力を持つことこそ、今回の主題である「チャンスの発見」
へと繋がるのです。
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【チャンスを発見する視点の捉え方】
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縮小していく住宅業界の中でもチャンスは必ず見つかります。
そのチャンスとは、住宅業界の枠（カテゴリー）を崩していく
「カテゴリーキラー」と言われるものです。
「カテゴリーキラー」の事例としては、次の3社が代表的です。
●玩具業界での「トイザラス」
●焼肉屋業界での「牛角」
●自動車業界での「日産」
この3社に共通しているのは、
「これまでなかった価値を提供している」
ということです。
この「カテゴリーキラー」は住宅業界の中でも現れてくることは確実です。
それは、同じ住宅業界からとは言い切れません。
このような「これまでになかった価値を提供している」ことを
「イノベーションチャンス（変革の機会）」
と呼びます。
この「インベーションチャンス」には成功の確率が高い順から
次のようなものがあります。
１．市場（業界）とニーズのギャップ
２．価値観の変化・ものの見方、感じ方の変化
３．人口構造の変化
４．新しい知識や技術の出現
これらの４つの「イノベーションチャンス」のうち、
今回は最初の「市場（業界）とニーズのギャップ」について解説します。
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市場（業界）とニーズのギャップ
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「市場（業界）とニーズのギャップ」とは、
お客様が望んでいることと工務店が提案していることが合っていない
ということです。
例えば、本来お客様が望んでいるであるはずの「インテリア」や「庭」の
提案なども、「予算が取られるから提案しない」というようなことがよく
ありますよね。
このように、業界の慣習にどっぷりつかっていて、お客様の望むことが何も
見えない状況のことです。
このギャップを無くすためには、経営者は絶えず顧客ニーズを観察しなけれ
ばいけません。
●お客様は何に関心を向くのか
●消費者は、いつも何を消費しているのか
●今のトレンドは何であるのか
●ストリートから何をキャッチアップするのか
●それに対して工務店はどう対応していくのか
●自分が住宅会社を選ぶとしたら何を基準にするのか
●お客様の視点で住宅業界を見たら、どう感じるのか、何をして欲しいのか
これらを業界から一歩引いて発想していくことが非常に大事なのです。
例えば、消費者をより意識する店舗のデザインは、住宅よりはるかに進んで
います。
洗練された美容室で髪をセットにする奥様が、住宅会社の広告を見て
どう思うのか考えてみましょう。
「性能」や「素材」「間取り」「デザイン」・・・。
それだけで洗練された奥様は納得するでしょうか。
いくら性能や素材が良くても、感動がないものは売れない時代です。
縮小している市場で顧客を獲得し成長するためには、
他社に流れていくお客様を取り込むことが最優先です。
それはつまり、お客様に対して、
他の工務店やハウスメーカー以上の刺激を打ち出さなくてはいけない
ということなのです。
いかがでしょうか。
みなさんはこのギャップを絶えず意識しているでしょうか。
そして顧客ニーズというものをいつも感じているでしょうか。
これらを意識して、一度自社の広告やＨＰを見てみてください。
きっと、これまで見えてこなかったことが見えてくるはずです。
「イノベーションチャンス」の残りの３つについては、
次回のVol.4以降で、それぞれ解説していきたいと思います。
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〜【編集後記】〜
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前回のメルマガでも、景気や金利動向に伴い、住宅購入検討者の動きが活発に
なっていることは話題に挙げさせていただきましたが、先日、これに大きく影響
するであろうというニュースがありました。
日本銀行から発表された、量的緩和金融政策の解除のニュースです。
テレビや新聞でも盛んに取り上げられ、その中でも経済界や政界の著名人たちが
様々な見解を示していましたね。
「せっかく景気が良くなってきたのに、また元に戻ってしまうかもしれない」
「これまでが異常だったのだから、これは日本経済が健全になっている証拠だ」
「金利が上がってしまうので、住宅ローンを組む人は大変だ」
など、それぞれ賛否両論のコメントでしたが、
皆さんはこのニュースをどう受け止めたでしょうか。
いずれにしても、これまでジャブジャブお金を市場に流していたのが、
これから段々と締まっていくわけです。
今後の経済に大きな影響を与えることは間違いありません。
特に金利の動向については、住宅業界にいる我々は影響大ですよね。
これは日本経済におけるいわゆる大きな変化です。
変化は機会に繋がります。
この変化は、我々にとってもひとつの「チャンス」なのかもしれません。
ここで新しい「チャンスを発見」できる絶好の機会かもしれないのです。
今回の「プラスマネジメント講座」にタイムリーなニュースでした。
次号もお楽しみください。
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